謝安寧?? 上海寶華國(guó)際招標(biāo)有限公司 上海201999

摘要：近年來(lái)國(guó)內(nèi)很多鋼鐵企業(yè)采用招標(biāo)的方式來(lái)確定耐火材料供應(yīng)商和供貨價(jià)格根據(jù)鋼企在耐火材料招標(biāo)工作中發(fā)現(xiàn)的一些問(wèn)題，引發(fā)了對(duì)耐火材料招標(biāo)工作的思考，并對(duì)此進(jìn)行了初步探討。

關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè)；耐火材料；公開招標(biāo)；邀請(qǐng)招標(biāo)；合理價(jià)位

毋容置疑，鋼鐵企業(yè)是耐火材料的最大市場(chǎng)，鋼企榮則耐材昌，兩個(gè)行業(yè)既相互依存又互為促進(jìn)然而，目前鋼鐵企業(yè)進(jìn)入了薄利微利甚至虧本的時(shí)代，這就意味著耐火材料行業(yè)也進(jìn)入了嚴(yán)冬季節(jié)。

招標(biāo)已成為鋼鐵企業(yè)挖掘潛力，降低生產(chǎn)成本的一種重要方式，招標(biāo)采購(gòu)也覆蓋了耐火材料和部分冶金輔料鋼鐵企業(yè)在耐火材料招標(biāo)過(guò)程中出現(xiàn)過(guò)一些有爭(zhēng)議的問(wèn)題，如：公開招標(biāo)還是邀請(qǐng)招標(biāo)，怎樣設(shè)置準(zhǔn)入門檻，是否設(shè)置攔標(biāo)價(jià)，怎樣設(shè)置攔標(biāo)價(jià)，是否以最低價(jià)作為中標(biāo)價(jià)，技術(shù)標(biāo)與商務(wù)報(bào)價(jià)的比例如何分配，若兩家或多家中標(biāo)時(shí)，后者是否跟標(biāo)等。

1? 招標(biāo)方式的確定

招標(biāo)方式有公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)兩種。招標(biāo)人招標(biāo)時(shí)是采用公開招標(biāo)還是邀請(qǐng)招標(biāo)，在招標(biāo)策劃的最初階段已經(jīng)確定。公開招標(biāo)，又叫競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，即由招標(biāo)人在報(bào)刊電子網(wǎng)絡(luò)或其他媒體上刊登招標(biāo)公告，吸引眾多企業(yè)單位參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，招標(biāo)人從中擇優(yōu)選擇中標(biāo)單位的招標(biāo)方式邀請(qǐng)招標(biāo)，也稱為有限競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)，是一種由招標(biāo)人選擇若干供應(yīng)商或承包商，向其發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)，由被邀請(qǐng)的供應(yīng)商承包商投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，從中選定中標(biāo)者的招標(biāo)方式。

鋼企為保證生產(chǎn)的順利進(jìn)行，一般多采用邀請(qǐng)招標(biāo)的方式被邀請(qǐng)的投標(biāo)人應(yīng)該是已經(jīng)具備了招標(biāo)人所要求的基本條件，大多是業(yè)主已熟悉或基本了解的(需在使用現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的)廠商，無(wú)論是投標(biāo)人或是所提供的產(chǎn)品應(yīng)是已被招標(biāo)人(業(yè)主)所認(rèn)可的。

這個(gè)認(rèn)可不僅是針對(duì)所供產(chǎn)品還包括對(duì)供貨單位的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員和熟悉程度等一系列相關(guān)因素的認(rèn)可采用公開招標(biāo)時(shí)，來(lái)投標(biāo)和中標(biāo)的單位都無(wú)法確認(rèn)，即使是各方面情況都很好(所招產(chǎn)品投標(biāo)單位的人員素質(zhì)新品開發(fā)和研制能力等)，也難敵已熟悉了的現(xiàn)在正在供貨的供應(yīng)商為使原有供應(yīng)商能夠在招標(biāo)中勝出，大多數(shù)鋼鐵企業(yè)在耐火材料招標(biāo)時(shí)都采用邀請(qǐng)招標(biāo)的方式，理由是既能降低采購(gòu)成本又能使生產(chǎn)穩(wěn)定，供應(yīng)商隊(duì)伍基本維持不變。

當(dāng)然，采用公開招標(biāo)時(shí)，招標(biāo)人(業(yè)主)會(huì)設(shè)置一些門檻，列出一定的條件，如：招標(biāo)人會(huì)以自己所招標(biāo)區(qū)域的熱工設(shè)備(爐窯)或高溫金屬液體容器的大小或已有的耐火材料使用壽命作為準(zhǔn)入條件；也會(huì)有注冊(cè)資金去年或近年的年銷售額及產(chǎn)值，還包括投標(biāo)人應(yīng)具備的檢化驗(yàn)設(shè)備及生產(chǎn)設(shè)備原料資源等的有無(wú)作為準(zhǔn)入條件；還可能出現(xiàn)研發(fā)人員的多少和層級(jí)等條件也作為準(zhǔn)入門檻之一。因此，新的潛在投標(biāo)人常常會(huì)發(fā)出感嘆：我們盡管條件很好，但卻很難中標(biāo)！

2? 跟標(biāo)問(wèn)題

“跟標(biāo)”二字很簡(jiǎn)單，但對(duì)投標(biāo)人來(lái)說(shuō)卻是重若千鈞。跟標(biāo)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“跟”字了得的。鋼企針對(duì)不同的工位和工藝要求招標(biāo)采購(gòu)所對(duì)應(yīng)的耐火材料，各投標(biāo)人在投標(biāo)時(shí)充分考慮滿足招標(biāo)人要求的前提下，首先要能夠承載高溫下熔融的金屬液體，且能夠達(dá)到一定的使用次數(shù)(即壽命指標(biāo))，材料理化指標(biāo)的偏離應(yīng)在規(guī)定范圍內(nèi)，更不能摻雜有毒有害物質(zhì)(有毒有害指對(duì)環(huán)境和鋼鐵產(chǎn)品質(zhì)量)；同時(shí)還要充分考慮原料成本制造成本運(yùn)輸及儲(chǔ)存成本，以及人工成本等眾多因素。

在耐火材料招標(biāo)過(guò)程中，鋼企為保證供應(yīng)的不間斷性，保險(xiǎn)起見(jiàn)多采用兩個(gè)或多個(gè)中標(biāo)人，第二名及以后的預(yù)中標(biāo)人的投標(biāo)價(jià)與中標(biāo)價(jià)位相差不多時(shí)，投標(biāo)人經(jīng)過(guò)計(jì)算和比較，也許會(huì)承諾跟標(biāo)；但也有表示不跟標(biāo)的。如在寶鋼集團(tuán)下屬某公司的耐火材料招標(biāo)過(guò)程中，有些標(biāo)段的投標(biāo)人就明確表示不跟標(biāo)，理由是報(bào)的價(jià)格就是成本價(jià)，即使有利潤(rùn)也很微薄或基本持平，很難能跟標(biāo)；如若跟標(biāo)，就要虧本賠錢，或者降低供貨標(biāo)準(zhǔn)。

降低供貨標(biāo)準(zhǔn)，任何一個(gè)業(yè)主都不會(huì)同意，第二預(yù)中標(biāo)人硬著頭皮承諾跟標(biāo)，將導(dǎo)致許多扯皮的事情發(fā)生。業(yè)主若做不到對(duì)進(jìn)場(chǎng)貨物進(jìn)行逐批次檢驗(yàn)，很難保證所購(gòu)買的貨物為招標(biāo)貨物。如高鋁磚或剛玉磚等，每一種耐火材料制品都可以因?yàn)橹鞒煞趾康牟煌譃椴煌臋n次，也就使得價(jià)格會(huì)有高低，聽上去還是這種材料但理化指標(biāo)卻已經(jīng)完全不同了，使用效果就更加不敢茍同了。筆者建議放量降本．

2.1? 盡可能放大第一中標(biāo)人的供貨比例

盡可能放大第一中標(biāo)人的供貨比例(放量的一個(gè)方面)，這在招標(biāo)文件中就應(yīng)該明確業(yè)主考慮供應(yīng)的連續(xù)性，需要兩家或多家供貨時(shí)，可以將第一中標(biāo)人的供貨數(shù)量盡量放大，剩余的供貨數(shù)量第二預(yù)中標(biāo)人(在招標(biāo)操作中將剩余數(shù)量流標(biāo))，由業(yè)主與意向供應(yīng)商在中標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行議價(jià)，以高于中標(biāo)價(jià)和低于該預(yù)中標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)的協(xié)議價(jià)格進(jìn)行供貨。

2.2? 盡可能合并同類項(xiàng)，同類型耐火材料放在一起招標(biāo)

現(xiàn)在的鋼廠規(guī)模都比較大，規(guī)模上千噸的鋼鐵企業(yè)比比皆是，既有150t的轉(zhuǎn)爐又有100t電爐或轉(zhuǎn)爐等，對(duì)應(yīng)有相同容量鋼包連鑄中間包等生產(chǎn)線設(shè)備，既要降本就應(yīng)該將同類型(合并同類項(xiàng)放量的第二個(gè)方面)的材料放在一起招標(biāo)，精簡(jiǎn)供應(yīng)商隊(duì)伍放大供貨單位的中標(biāo)區(qū)域，使得中標(biāo)人在組織生產(chǎn)和購(gòu)買原材料時(shí)也會(huì)因?yàn)榱看蠖档驮喜少?gòu)成本和生產(chǎn)成本；同時(shí)派駐到業(yè)主單位的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員也能夠人盡其才，有較飽和的工作量而不是吃不飽。

2.3? 盡可能延長(zhǎng)供貨時(shí)間，也是放量降本

供應(yīng)商是合作伙伴，更應(yīng)該是戰(zhàn)略同盟，具有一榮皆榮一損俱損唇齒相依唇亡齒寒的緊密關(guān)系盡可能延長(zhǎng)供貨時(shí)間，是又一種放量有的鋼廠在第一次耐火材料招標(biāo)時(shí)采購(gòu)價(jià)格有很大的降幅，于是就經(jīng)常組織招標(biāo)，經(jīng)常到半年一次或一個(gè)季度一次的程度，使得供應(yīng)商疲于投標(biāo)應(yīng)對(duì)，無(wú)心也無(wú)力進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和改進(jìn)，為保住市場(chǎng)而違心降價(jià)，導(dǎo)致生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)安全事故頻發(fā)。

因?yàn)橹袠?biāo)耐火材料價(jià)格低廉使得所供產(chǎn)品等級(jí)降低，品質(zhì)下降以典型的高鋁磚為例，因?yàn)?/SPAN>Al2O3含量的不同可分為一等、二等和三等不同等級(jí)，對(duì)于雜質(zhì)含量，不同等級(jí)就有不同的要求，雜質(zhì)增加必然會(huì)降低玻璃相的生成溫度和黏度，降低耐火磚的荷重軟化溫度，會(huì)使由耐火磚砌筑的高溫金屬液體容器提前熔損因此，不僅會(huì)增加現(xiàn)場(chǎng)的不安全因素(穿漏事故會(huì)經(jīng)常發(fā)生)，也會(huì)使得鋼材中的非金屬夾雜增加，殘次品比例上升，如此降低采購(gòu)成本，得不償失！

在這一點(diǎn)上寶鋼集團(tuán)的一些做法是可以借鑒的。寶鋼集團(tuán)不銹鋼公司，2003年不銹鋼工程建設(shè)時(shí)就已經(jīng)進(jìn)行了招標(biāo)。投產(chǎn)初期的生產(chǎn)是不正常的，耐火材料的消耗無(wú)法按常規(guī)計(jì)算，耐火材料供應(yīng)商是虧本的，但是隨著生產(chǎn)的逐步正常和順行，10年來(lái)沒(méi)有再進(jìn)行過(guò)招標(biāo)，不銹鋼耐火材料供應(yīng)商隊(duì)伍是穩(wěn)定的，這些供應(yīng)商隨著不銹鋼公司的發(fā)展而成長(zhǎng)再如，寶鋼股份從2008年起大多數(shù)耐火材料也都進(jìn)行了招標(biāo)，一般也是2家中標(biāo)，供應(yīng)商隊(duì)伍比較穩(wěn)定，和寶鋼是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

3? 技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)比例分配問(wèn)題

耐火材料的生產(chǎn)和使用有很高的技術(shù)含量，一般鋼企在耐火材料招標(biāo)時(shí)都采用綜合評(píng)估法進(jìn)行評(píng)標(biāo)。在考慮技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)(商務(wù)報(bào)價(jià))的分?jǐn)?shù)比例時(shí)都會(huì)設(shè)置較高的技術(shù)分比例，有3∶7和4∶6，有時(shí)還會(huì)考慮更高的技術(shù)分比例，技術(shù)和商務(wù)報(bào)價(jià)各占50%。

寶鋼在耐火材料招標(biāo)時(shí)多采用技術(shù)分和商務(wù)分3∶7，也有4∶6的。但是有些鋼廠要求降本的心情迫切，希望耐火材料經(jīng)過(guò)招標(biāo)，能夠有較大幅度的降價(jià)為迎合這種要求，招標(biāo)人在策劃時(shí)設(shè)計(jì)成1∶9的情況，那么這10%的技術(shù)分就顯得無(wú)足輕重了，商務(wù)報(bào)價(jià)占了主導(dǎo)地位，招標(biāo)的結(jié)果是價(jià)格大幅下降，看似降本的目的已經(jīng)達(dá)到，但卻帶來(lái)了許多難以想象的后果：漏鋼水鐵水，穿包，有些磚和功能件裂紋折斷，爐殼或包殼被燒紅等，安全問(wèn)題頻現(xiàn)而這僅僅是表面現(xiàn)象，由此帶來(lái)的鋼鐵品質(zhì)的下降也隨之出現(xiàn)：耐火原材料質(zhì)量下降，一些有害雜質(zhì)被帶進(jìn)了鐵液鋼液，使鐵水除S、除P、除Si的任務(wù)加重，鋼液質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，延長(zhǎng)了精煉時(shí)間，鋼坯出現(xiàn)了不應(yīng)有的非金屬夾雜裂紋長(zhǎng)此以往，市場(chǎng)占有率肯定會(huì)受到影響。

筆者建議：因?yàn)槟突鸩牧系纳a(chǎn)和使用都有較高的技術(shù)含量，技術(shù)分與商務(wù)分做不到對(duì)半開的話，技術(shù)分至少應(yīng)該占30%及以上的比例。

很多鋼廠采用招標(biāo)方式采購(gòu)耐火材料時(shí)，首先考慮的是降低采購(gòu)成本，因此可以考慮技術(shù)分為40%，商務(wù)報(bào)價(jià)占60%。

有些招標(biāo)人采用最低投標(biāo)報(bào)價(jià)作為中標(biāo)價(jià)。有些廠商為占領(lǐng)市場(chǎng)，以較低的價(jià)格甚至以低于成本的價(jià)格進(jìn)行投標(biāo)，如果被專家評(píng)委認(rèn)定是低于成本價(jià)進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，會(huì)請(qǐng)投標(biāo)人對(duì)自己的報(bào)價(jià)進(jìn)行說(shuō)明。如若不能合理解釋這個(gè)較低的投標(biāo)報(bào)價(jià)，該投標(biāo)人的投標(biāo)將會(huì)被廢標(biāo)，該投標(biāo)人也會(huì)被列入黑名單，將不得參加有關(guān)部門組織的招投標(biāo)。

為了使這項(xiàng)工作能夠進(jìn)行下去，可在招標(biāo)文件中專門制作一個(gè)表格，即招標(biāo)耐火材料的成本構(gòu)成表?yè)?jù)此，投標(biāo)人可以將自己的成本構(gòu)成情況告知招標(biāo)人，招標(biāo)人也可以根據(jù)此表通過(guò)與市場(chǎng)情況進(jìn)行比對(duì)，了解中標(biāo)價(jià)格的合理性。

4? 中標(biāo)價(jià)最低價(jià)和攔標(biāo)價(jià)問(wèn)題

中標(biāo)價(jià)，一般是經(jīng)評(píng)審后的最低價(jià)作為中標(biāo)價(jià)，攔標(biāo)價(jià)即限高價(jià)。招標(biāo)多以降價(jià)作為主要目的，過(guò)程中如果能對(duì)去年的使用情況特別是價(jià)格有詳細(xì)和真實(shí)的了解，那么在以前價(jià)格的基礎(chǔ)上降價(jià)，可以上一年的價(jià)格作為參考，經(jīng)過(guò)招標(biāo)人討論設(shè)定一個(gè)限高價(jià)，這個(gè)限高價(jià)也可以是浮動(dòng)的，如以所有有效投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)的平均價(jià)作為攔標(biāo)價(jià)，或在此基礎(chǔ)上上浮亦或下降多少百分點(diǎn)為攔標(biāo)價(jià)都是可行的，各不同的招標(biāo)人根據(jù)自己的情況進(jìn)行設(shè)定。

5? 結(jié)語(yǔ)

總之，耐火材料不同于其他材料，它關(guān)系到鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)的安全和順行；耐火材料的招標(biāo)不一定要招價(jià)格，可以是招供應(yīng)商招鋼鐵企業(yè)的合作伙伴對(duì)于供貨，雙方可以根據(jù)市場(chǎng)行情材料的成本構(gòu)成進(jìn)行核定或協(xié)議價(jià)格進(jìn)行，這對(duì)于供需雙方來(lái)說(shuō)應(yīng)該是更趨于合理的選擇。